争论中那个越来越大的气球,就要炸了! | 别急着争论

  争论中那个越来越大的气球,就要炸了! | 别急着争论

  争论中那个越来越大的气球,就要炸了!| 别急着争论 第五篇

  这是桔梗在“谈判思维”的第490篇推文。

  全文共2162字,阅读大约需要3分钟。

  

1 引言

  谈判,是一件矛盾的事情。

  你一边想要和对方达成协议,你一边又觉得对方的观点自己完全不能赞同。

  在这个“别急着争论”的系列里,我收到了很多的留言。

  在这些留言里,无一不是对这个“矛盾”的抱怨。

  

我的谈判沟通对象就是一点都不可理喻啊? 我的观点和他水火不容,这叫我和他怎么达成一致?

  对于这些朋友,我今天特意给你们准备了这一篇推文。

  别急,你们只是误解了一个概念:

  

认可。

  “谈判”中让我们纠结的矛盾,实际上来自于我们对“认可”的恐惧。

  我们不愿意去认可对方,因为这意味着接下来将失去立场、将不得不妥协、将无法保护自己。

  但这份恐惧实际上毫无必要。

  “认可”的含义在于,

  

接受和肯定对方的观点和情绪。

  请留意,“观点和情绪”是这个世界上最为感性的东西。

  而“感性”本身没有对错之分,也就是说,“观点和情绪”没有对错之分。

  实际上,正是千差万别的“观点和情绪”让我们每个人都那么与众不同。

  如果你一定要固执地去追求,要让别人的“观点和情绪”必须和你一致,那我并不奇怪你会在谈判上遇到困难。

  不得不说,人们用“争论”去追求一致的观点和情绪,是这个世界的常态。

  可谈判的突破之道,往往都是反常识的。

  比如,你可以反其道行之,去认可谈判对手的观点和情绪。

2 思考的前提

  我们依然在“别急着争论”这个系列推文中,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

  谈判中最常见的行为,便是“争论”。

  而且,人们都非常迫切地“急于争论”。

  但请“别急着争论”,因为“争论”会让本来就一团糟的谈判局面,更加混乱。

  每个人的内心中都根植着一个与生俱来的需求,

  

被认可。

  人们在“争论”中所积攒起来的,是逐渐升级的怨恨和愤怒;

  处于“争论”时的大脑,就像一个不断膨胀的气球;

  双方争论的观点越是对立,这个气球膨胀的速度就越快。

  阻止气球爆炸的唯一方法,就是停止争论;

  而当你开始认可对方的观点,你还会发现这个气球开始逐渐缩小而恢复平静。

  这是一个非常神奇的过程,

  

人只有在自己的观点被认可之后,才有机会开始逐渐思考其它观点的合理性。

3 认可观点

  1989年,美国前国防部长,罗伯特-麦克纳马拉,邀请了前苏联和古巴两个国家的谈判代表进行磋商。

  要知道,在经历了1962年那场历史上最大的核危机之后(古巴导弹危机),三个国家的关系如履薄冰。

  罗伯特知道这场谈判在开始之前就已经处于一个非常紧张的气氛;

  换句话说,就算不争论,那个气球就已经处于要爆炸的临界阶段。

  罗伯特很懂得如何用反常识的谈判策略来处理当下的问题,他决定开局就主动做出“认可”策略;

  他用下面的措辞,和前苏联和古巴的代表说道,

  

在62年那场危机中,如果我是一个古巴人或苏联人,我一定会认为美国就是想要入侵古巴。 从那时所有发生的事情来看,这个结论再正常不过了。

  苏联和古巴的谈判代表在得到这样的“观点认可”之后,显得有些惊讶;

  他们本来做好的“争论”准备,似乎用不上了。

  罗伯特知道趁热打铁,当他发现对方的情绪稳定之后,才说道,

  

可说实话,这真的不是美国人的本意,这次会谈,我诚恳地请求一个让我们解释的机会。

  在罗伯特用这几句话开始了这场会谈之后,他发现那个气球开始逐渐的变小。

4 认可情绪

  除了“观点”,“情绪”是另一个无法用“争论”来解决的东西。

  当我们面对对方的情绪,经常采用的策略是“阻止和否定他的情绪”,比如,

  

你不要这么激动! 别难过了。 这有什么好伤心的。

  如果发现对方情绪依旧,我们甚至还要为此继续“争论”下去。

  

“激动”能解决问题吗? “难过”能挽回损失吗? “伤心”有什么用吗?

  这是一种和“情绪”的机制本身完全背道而驰的做法。

  人在表现出愤怒的时候,他背后隐藏的可能是“恐惧”;

  人在表现出冷漠的时候,他背后隐藏的可能是“热切”;

  人在表现出强势的时候,他背后隐藏的可能是“软弱”。

  阻止和否定情绪,无异于火上浇油。

  还是那句话,谈判的突破之道,往往都是反常识的。

  处理情绪,你也要率先“认可情绪”。

  这一天,业务主管王刚正在办公室看邮件,突然一名员工很激动地闯了进来,

  

老板,这个活我干不下去了!

  进来的人叫小邵,是做了很多年的老员工了。

  王刚赶忙让他坐下,关上办公室的门,问他到底发生了什么事情。

  小邵忿忿不平地说,

  

我今天才知道小孙的工资要比我多一半!我们干的是一样的活!这活儿我不干了!

  这是一个管理者在工作中遇到的很典型的难题;

  大部分的老板很自然地会去讲道理,试图解释为什么小孙的薪资水平要高于其他人;

  我几乎可以肯定,在这个解释的过程中,一定会有“争论”;

  然而在这个时候,想想那个已经膨胀到临界点的“气球”,“解释”和“争论”对它而言就是一根针。

  王刚也是一个懂得“反其道行之”的谈判者,他决定要率先认可对方的情绪,

  

嗯,我懂,大家都一样努力,你还比他的资历老,凭什么他赚的比你多,如果我是你,我会比你还生气。

  小邵本来已经做好充足的“争论”准备,但在王刚的“认可”下,突然觉得自己好像一拳落在了空处,丝毫用不上力。

  他有些懵,一时间竟无言以对,过了几秒钟才继续说道,

  

对啊,为什么我们的薪资不同?我们到底哪里做的不一样?

  在说这句话的时候,小邵自己的声音在逐渐变弱,他的情绪已经比刚进门时候平静了很多。

  王刚捕捉到了这个信号,他知道小邵自己已经在心中画出了一个问号,他已经从之前的愤怒,转化成了打算听一下老板的解释。

  王刚开始耐心地向小邵解释,为什么工作岗位上的薪资有着不同的安排。

5 小结

  别急着争论,因为你并不想戳破那个气球。

  这里是“谈判思维”!

  “别急着争论 第五篇”待续

  ---桔梗(839239@qq.com)