你越是逼他,他就越是怀疑自己的决定 | 别急着逼迫

  你越是逼他,他就越是怀疑自己的决定 | 别急着逼迫

  你越是逼他,他就越是怀疑自己的决定 | 别急着逼迫 第二篇

  这是桔梗在“谈判思维”的第504篇推文。

  全文共1556字,阅读大约需要3分钟。

  

1 引言

  三国演义里有一个精彩的故事,叫做“七擒七纵”。

  公元225年,蜀国丞相诸葛亮率领大军清剿南方,一路势如破竹,把各个部落悉数击溃。

  这时其中一个部落首领孟获把被打败的散兵集中起来,再次袭击蜀军。

  诸葛亮在帐中问,

  

孟获这个人怎么样?

  有人就说,孟获这个人打仗勇敢,深得部落百姓拥护。

  于是诸葛亮决定收降孟获。

  这一天,孟获的大军直扑过来,蜀军迅速后撤;

  孟获勇猛有加,但谋事不足,看见蜀军撤退,便认为对方要逃跑,立即率军追赶,于是掉进包围圈,失手被擒。

  孟获闭上双眼就等一死,这时诸葛亮亲自走过来为他松绑,并劝他为蜀国做事,孟获说,

  

我自己不小心,中了你的计,怎么能叫人心服?

  诸葛亮哈哈大笑,

  

那就让你回去,准备好了再来。

  然后就把他放了。

  就这样孟获被诸葛亮抓了七次,又放了七次。

  孟获叹息道,

  

七擒七纵,真是从来没听过的事情......我虽然是个粗人,也知道礼义廉耻,总不能这么不要脸吧?

  孟获终于心服口服地归顺了诸葛亮。

  孙子兵法里,把诸葛亮所用的策略称为“欲擒故纵”。

2 欲擒故纵

  我们依然在“别急着逼迫”这个系列推文中,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

  孙子曰,

  

逼则反兵,欲擒故纵。

  当谈判对手站在原地无所适从、举棋不定,你最不该做的事情就是去“擒”(去逼他);

  你应该在他的面前、他的脚下,铺出一条路、搭起一座桥,让他的前方毫无阻碍、放心前行,这就是“纵”(愿景引导)。

  当谈判的一切看上去已经非常顺利,呼之欲出;

  可这个协议仍然还是谈不成,对方仍然还是犹豫不决,我们离成功就是还差那么一小步。

  此时的我们,非常急于去推动一切,非常急于想要再逼迫对方一下;

  

没什么好考虑的了!难道这条件还不够好吗?还有什么好担心的?

  而“急着逼迫”对方成交,通常都会事与愿违。

  事实上,人们总会有一种逆反心理;

  当你逼迫的力度越大,对方就越会怀疑自己的决定是不是正确。

  当你越是逼他,他就越是抵抗。

  “谈判飞越术”希望我们能“欲擒故纵”。

  想想诸葛亮对孟获的策略,他知道“擒”并不能让孟获完全降服;

  而“纵”却能在孟获的心中搭起一座桥,越过“不服气”的鸿沟;

  还能在孟获的面前铺出一条路,走向“心服口服”的终点。

3 霸凌男孩

  著名的大导演,史蒂芬-斯皮尔伯格在他的人物传记中讲述了自己小时候的一件事。

  在史蒂芬十三岁的时候,经常被本地的一个大孩子欺负。

  这个大孩子会把史蒂芬的头按到喷水池里,逼他喝池水;

  还会把史蒂芬推到泥坑里,让他满身是泥;

  还会在足球比赛的时候,故意把史蒂芬撞得鼻青脸肿;

  长此以往,史蒂芬对这个人充满了恐惧,他很害怕见到他,害怕去面对他;

  总之,这个大孩子是史蒂芬小时候的噩梦,让他整天提心吊胆,躲之不及。

  可躲避始终不能解决问题,尤其是这个人给史蒂芬的内心造成了巨大的心理阴影。

  怎么办?

  一个无法逃离的对手,一个无法不去面对的噩梦。

  史蒂芬知道要去改变这个人,也需要去架一座桥、铺一条路,要去接触他。

  于是史蒂芬鼓起勇气找到这个大孩子,跟他说,

  

我打算自己拍一个电影,是有关反抗纳粹的,我想让你来演男主角,当个英雄。

  这个大孩子乍一听,开始嘲笑史蒂芬

  但在听了史蒂芬对拍摄的详细计划之后,他最终答应了下来。

  这个十四岁大的孩子发现史蒂芬拍电影是认真的,他在影片里戴着头盔、背着军包、穿着军服,俨然是一个英勇的战士形象。

  在这部自制电影之后,这个大孩子成了史蒂芬最好的朋友。

  现在我们通过心理学可以知道,喜欢霸凌别人,是心中渴望认同的一种扭曲的表达。

  史蒂芬成功地用“邀请他演电影”的方法,让这名孩子得到了正常的“认同”。

  他在对方心里架了一座桥,越过了“无法得到认同”的鸿沟;

  他在对方面前铺出一条路,走出了“霸凌取乐”的沼泽。

  这也是一种“欲擒故纵”的思维方式。

4 小结

  你的谈判对手并非一定要去和你对抗,有时他们只是毫无退路而已。

  那你需要做的就是铺一条让他撤退的路出来。

  在谈判中,别急着逼迫。

  这里是“谈判思维”!

  “别急着逼迫 第二篇”待续

  ---桔梗(839239@qq.com)